L’MBO del Venditore: incentivo.. effettivo?

Nel pacchetto retributivo odierno il variabile è contemplato a tutti i livelli di esperienza, secondo pesi e proporzioni diverse, visto come stimolo per il dipendente a raggiungere i target non solo per il risultato aziendale e la propria soddisfazione professionale, ma anche per avere una busta paga potenzialmente più consistente a fine mese.

L’incentivo negli anni è un argomento sempre più di rilievo.
Si cerca di fare leva sull’attitudine del venditore: il forte desiderio di ottenere risultati, aziendali di fatturato e personali di retribuzione.

Questo è un meccanismo che, innescato, può funzionare purché rispetti alcuni parametri. Partiamo dal presupposto, basilare ma non banale, che azienda e candidato siano interessati concretamente l’uno all’altro, a questo punto la proposta economica di interesse dovrebbe prevedere un increase della parte fissa e un variabile almeno di doppia cifra percentuale rispetto alla retribuzione.

A questo punto subentra la dovuta spiegazione del calcolo del variabile, che dovrebbe essere sì di rilievo ma al tempo stesso effettivamente raggiungibile rispetto ai target.

In ultima analisi, c’è un momento iniziale – generalmente ipotizzabile tra i 6 e i 12 mesi – di passaggio del candidato che può far percepire una retribuzione complessiva inferiore di quanto auspicato e poco stimolante; questo perché la RAL nella nuova società può essere inferiore rispetto alla RAL con variabile della precedente azienda. In questi casi si potrebbe ipotizzare, idealmente per il primo anno, da parte dell’azienda cliente, un bonus di ingresso che colmi questo divario, con i migliori auspici di investimento da entrambe le parti e raggiungimento il prima possibile dei target effettivi.