Il mercato dei Medical Devices è complesso e fortemente in crescita in Italia. Secondo alcuni dati emersi da un evento promosso dalla Bologna Business School, il settore dei dispositivi biomedicali è il quarto mercato per dimensioni in Europa e di conseguenza offre delle opportunità enormi anche per l’Italia, che riconosce questo enorme potenziale.

Infatti, in Italia è un mercato con un valore di 10 miliardi di euro (secondo dati emersi al Innovabiomed, un evento nato nel 2017 ospitato da Veronafiere per il settore biomedicale). Si stima che in Italia, vi siano 4.480 imprese biomedicali che impiegano circa 70.000 professionisti. A questi dati si aggiungono altri numeri di Assobiomedica che stabiliscono un market share molto ben definito che vede quasi il 70% delle aziende e l’83% del fatturato concentrati in 5 regioni: Lombardia, Emilia-Romagna, Lazio, Veneto e Toscana. Spicca in particolare la zona di Mirandola (nella zona di Modena) anche conosciuta come la nostra Silicon Valley del biomedicale.

Parte integrante di questo mercato sono le figure professionali conosciute come Sales Specialist (o anche Territory Managers o ancora Sales Promoters) che sono fondamentali per la crescita delle aziende e per la diffusione dei prodotti biomedicali in nuovi mercati e nuove zone geografiche. Di conseguenza, facilitano l’accesso anche ai pazienti a nuovi strumenti o nuovi ausili medicali per il loro benessere fisico e psicologico. Quindi è importante riconoscere che sono profili di vitale importanza a 360° sia per l’azienda produttrice o distributrice che per il singolo paziente e, la divisione Healthcare & Life Sciences di Technical Hunters, nell’ultimo anno e mezzo ha avuto modo di vedere questa importanza in prima persona avendo gestito diverse ricerche per figure di Sales Specialist su diverse zone della nostra penisola.

Che caratteristiche, competenze e hard skills tecniche presenta un Sales Specialist nel settore biomedicale? Quali sono le soft skills necessarie per questa figura così importante per l’azienda e per lo sviluppo dell’economia di settore? Le competenze richieste sono tante come d’altronde lo sono le opportunità. Una figura di sales specialist, alla base, deve avere una preparazione tecnico-scientifica molto ben strutturata e definita. Questo è importante per permettere una comunicazione ottimale con l’interlocutore (il medico, il tecnico di sala, o l’infermiere o ancora il paziente stesso) poiché i prodotti trattati hanno alla propria base delle specifiche e meccanismi di natura fortemente scientifica e non sempre semplici.

Queste competenze vengono fortemente completate da delle soft skills come la comunicazione e la capacità di relazionarsi a livello umano che diventano fondamentali per rendere queste figure professionali efficaci ed efficienti nelle loro attività – dove, per altro, per la maggior parte del tempo saranno a contatto con altri professionisti del settore.

Vi sono anche delle competenze burocratiche e amministrative con le quali questa figura dovrà confrontarsi come la conoscenza delle gare e dei meccanismi di vendita per il canale ospedaliero sia pubblico che privato. Capitolati e documentazione tecnica sono all’ordine del giorno. Questo ci riporta ad un concetto importantissimo che è la vendita smart e strategica per permettere il posizionamento stabile e duraturo sul mercato dei prodotti. La conoscenza dell’inglese dipende dall’azienda; a livello operativo è quasi sempre richiesta soprattutto dalle multinazionali.

Per concludere, i Sales Specialist sono importanti per l’azienda e di conseguenza oltre che avere la curiosità e la passione per il prodotto, devono avere un approccio proattivo sul mercato e non arrendersi davanti agli ostacoli, poiché la determinazione e l’orientamento all’obiettivo completano al meglio questo profilo.

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