Che cosa si intende precisamente per Soft Skill?
Come sono misurabili – premesso che lo siano – e perché sono sempre più richieste, soprattutto in alcuni ambiti lavorativi?
Quali Soft Skill contraddistinguono un “buon commerciale”?

Nel seguente articolo si cercherà di rispondere a queste tre domande, partendo dal presupposto che il mondo del lavoro, seppur in continua e rapida evoluzione, rimanga ancorato ad un fattore fondamentale quando si parla di ricerca e selezione: l’importanza decisiva delle Soft Skill.

Che cosa sono? 

Le Soft Skill sono le cosiddette “competenze trasversali“, ovvero quelle capacità che raggruppano le qualità personali, l’atteggiamento in ambito lavorativo e le conoscenze nel campo delle relazioni interpersonali. Ad esempio la leadership, l’efficacia relazionale, il teamwork, il problem solving, ecc…

Come valutarle?

In sede di un colloquio non è sicuramente facile e automatico individuarle nel candidato e, soprattutto, riconoscerne l’effettivo possesso. Tutto sta in quali domande vengono poste da parte del selezionatore.

Facciamo un esempio, banale ma non troppo: se l’azienda cliente cerca una risorsa in possesso di buone capacità relazionali, come ravvisarle? Innanzitutto, al momento del primo incontro conoscitivo, osservando lo standing (il modo di presentarsi anche dal punto di vista della mise, ma in particolare per il modo stesso di porsi del candidato: se ha la tendenza a parlare sopra il selezionatore, se si mostra aggressivo nel porre domande e nel dare risposte, se non ascolta ciò che gli viene detto,…). Il più delle volte, da questo punto di vista, vale l’opposto del famoso detto: in questo caso “l’abito fa il monaco”.

Ovviamente in sede di colloquio si approfondirà tutto ciò che riguarda la rete relazionale all’interno del luogo di lavoro: la qualità del rapporto con i superiori; nel caso di gestione di risorse, quella con i subalterni; lo spirito di collaborazione; la capacità di lavorare in team con i colleghi, e via dicendo.

Esistono diverse modalità di valutazione e di inquadramento per profilare le Soft Skill di una persona, anche se, trattandosi del ‘fattore umano’, non esiste certamente un metodo più scientifico di un altro. Ergo: aggiornarsi e sperimentare continuamente!

Quali sono le Soft Skill più richieste per i profili Commerciali?

Mi limiterò a riportarne 3, forse le più importanti, ovvero: l’empatia, la strategia e la “fame”.
L’attitudine empatica: un venditore deve essere in grado, in qualsiasi situazione, di instaurare con l’interlocutore un dialogo capace di superare eventuali barriere o muri, che impediscono la comunicazione commerciale.
L’approccio strategico: il modus operandi necessita di seguire una pianificazione preliminare, volta ad individuare gli obiettivi prioritari e ad ottimizzare i tempi, per il conseguimento di risultati positivi.
The last but not the least, quella che possiamo definire la “tensione famelica”: una volta stabiliti gli obiettivi da raggiungere, spinto da una sempre rinnovata motivazione e determinazione, un ‘buon commerciale’ deve andare dritto al punto, senza mai accontentarsi dello step raggiunto e ambendo a vette sempre più alte.

In conclusione, dalla parte di chi deve stanare e valutare questi requisiti – ovvero di noi head hunters – mi sembra che valga ciò che diceva, con acuta intelligenza, il premio Nobel per la Medicina Alexis Carrel: “Molto ragionamento e poca osservazione conducono all’errore. Molta osservazione e poco ragionamento conducono alla verità”.

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