Competenze tecniche e attitudine alla vendita: la composizione perfetta del buon venditore

Il nostro osservatorio del mercato ci consente di verificare sempre di più un consolidamento e ampliamento della domanda di quelle figure che, seppur commerciali, devono avere solidi basi di competenza tecnica di settore.

La tendenza infatti è quella, sempre di più, di unire competenze altamente tecniche ad una forte propensione/connotazione commerciale. Molto più spesso infatti la volontà da parte dei nostri clienti è quella di un venditore-consulente, che abbia un approccio customizzato in base alle esigenze del canale al quale si rivolge e, ancor di più, basato su un orientamento “taylor made” a seconda dell’azienda cliente.

Competenze tecniche ed attitudine alla vendita sono la composizione perfetta del buon venditore poiché permettono che il professionista si muova con autonomia; la formazione tecnica nell’utilizzo di metodologie, strumenti ed informazioni specializzate, unitamente alla capacità commerciale, gli consentiranno infatti di avere un approccio consulenziale al cliente e di migliorarne la gestione dei rapporti.

Questa conversione dalla modalità di vendita tradizionale all’approccio consulenziale, basato sui valori aggiunti del prodotto o servizio che rappresenta il core business, attraversa tutti i settori indistintamente.

Seppur i settori ad alta specificità come l’industria metallurgica, chimica, manifatturiera o farmaceutica considerino l’approccio tecnico sul fronte commerciale come una condizione “sine qua non” , questo approccio si sta consolidando anche nel mondo dei servizi e dei beni di consumo più generali.

In questo contesto, l’attività di head hunting si muove dietro le quinte nel fondere armonicamente competenze/attitudini del ruolo e canale professionale.